如何才能让顾客快速下单呢?
文章来源:  发布时间:2017-11-29 11:09 
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1.从买蛋糕看产品的差异化策略

你是否经历过这样的情况:在甜品店里中意了两块蛋糕,一块是自己最喜爱的草莓口味,一块是制作精美的巧克力口味。当两块蛋糕价格相同时,你开始纠结究竟选哪一块更好。

也许最初商家将这两块外形和口味各异的蛋糕定相同的价格,目的是帮助消费者做出快速的选择。然而,结果却适得其反,我们为究竟选择哪一块蛋糕花费了更多的时间,甚至最后会放弃购买。那么,问题究竟出在了什么地方?

原来,在同等价格下,消费者会投入更多精力来区别每个产品各自优势及缺点。

营销界一直在讲如何制造差异化,以给消费者带来更丰富和更独特的体验。差异化策略往往是相对于竞争者而制定,更多强调的是对外手段。而对内部产品线结构优化往往采取趋同策略。

2.定价的智慧:用趋同策略帮顾客抉择

如今,营销界讲了太多差异化策略的故事,而有些时候趋同策略的故事却更加“感人”。

有研究证实,当面临更相似的选择时,消费者较容易做出选择。因为这种选择不会导致人们因为选择了这个产品,而忧虑无法得到另一个产品的好处。就像一个人有10条相同的领带,无论他今天穿什么样的衣服,随便佩戴一条就可以,无需为选择而苦恼;如果这个人拥有10条不同花色的领带,那么,每天出门前选择佩戴哪一条将成为同中午吃什么饭一样难。过多的选择让这个人变得没有选择。这也是苹果手机为什么一年推出一款手机的原因。

对于上面蛋糕的案例,如果一块是黄色的草莓蛋糕,另一块是浅红的草莓蛋糕,消费者选择起来就容易多了。因为无论选择哪一块,都不会有太大的差异。如此说来,仿佛商家采取单调的产品线策略更加明智,而实际上却并非如此。丰富的产品线可以招致更多的顾客。对消费者选择产生影响的真正原因归于定价的智慧。

曾有一个实验,在两台饮料的自动贩卖机里放上相同的四款饮料,分别放于不同的两处。第一处的贩卖机中四款不同的饮料定价完全相同都卖3.5元,而另一处的四款饮料分别定价3.5元、3.7元、4元和4.5元。最后发现一个有趣的现象,平均定价较高的第二处卖出的饮料数量比第一处高出25%。

通过这项实验和前面的例子我们能够总结出一些规律:如果提供的产品具有较高的相似性,那么同价策略将会降低消费者购买时的决策成本;如果提供产品有明显差异,即使采购成本相同,也要人为调整售卖价格,使两种产品在价格上有一定的差异,如此同样可以降低选择成本,使消费者不会有得此失彼的遗憾感。其实,这就是趋同策略的一种体现。

趋同策略的主要原理基于解决消费者的选择恐惧心理。选择恐惧心理大部分人都有或者说每个人都或多或少的有一些。这种现象表现为:面对选择时,人们总是无法做出令自己满意的选择,当需要必须从几个可选择的内容中做出决定时,会产生恐慌心理,最终导致无法顺利做出选择或者拖延选择。

容先生夫妻肺片在做的就是想方设法降低甚至消除消费者的选择恐惧心理,让他们更轻松、更快速地做出购买决定。

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